楼仲平:一根吸管只赚8毫成就吸管大王

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楼仲平:一根吸管只赚8毫成就吸管大王

发布:感恩 | 分类:名人创业故事 | 更新时间:2015-07-02

  楚天金报讯 上周,一则“拉链大王”陶海弟濒临破产的报道,引来众多本土企业家感慨叹息。

  2014年以来,国内不乏遭遇滑铁卢的企业,有些甚至倒闭破产。

  原因众多,宏观经济增速放缓,银行出于风险考量的惜贷、抽贷……然而,外部因素固然重要,内在因素更为关键。

  透视多个企业失败案例不难发现,这些企业大多倒在盲目多元化的路上。这与企业战略息息相关,更与企业家的战略定力分不开。

  作为同一时期的义乌企业家,陶海弟和“吸管大王”楼仲平形成鲜明对比。前者进军房地产,倒在了盲目多元化的路上;后者虽也曾对房地产动过心,并走过电子商务的“弯路”,最终却“浪子回头”专注主业实现逆势增长。

  “末代货郎”连换20个行当

  楼仲平,义乌市双童日用品有限公司董事长。年近五旬的他已在吸管行业坚持了20年,而在创业早期,他至少尝试过20个行业。

  出身贫苦的义乌商人多经历过“鸡毛换糖”的故事,楼仲平也不例外。14岁那年,身为家里六个孩子中老四的楼仲平辍学了,跟着父亲和哥哥到江西,挑着百余斤的货担走街串巷。

  那是1979年,楼仲平和家人靠着“鸡毛换糖”,一个春节可以赚到一二十元钱,这在当时可是为数不菲。也是从那年开始,义乌的货郎担逐渐消失,楼仲平成了“末代货郎”。从那之后到上世纪90年代初,他“捡过农药瓶、甲鱼壳,放过氢气球,到过扬州拿牙刷卖,做过电子表生意,还做过‘倒爷’,至少20个行当,可不管哪一行都没有做长久”。

  1991年,楼仲平回到义乌,开始考虑找一个稳定的行业来安身立命。

  恰好当时义乌第四代小商品市场建成招商,楼仲平拿了一个日用百货摊位。一开始,他根本没想好卖什么,后来发现市场附近有条专业街,专卖台州黄岩生产的塑料制品。于是,他就拿了一些在自己的摊位上代销。“代销的好处就是不用仓库、不需要资金,也不要渠道,虽然利润很少,但我的品种多、价格平,所以有很多顾客愿意在我这里开单子进货。”后来,他代销的产品越来越多,一米宽的摊板上居然码了几百种产品,其中就包括吸管。“先是到广东、福建一带,把那里生产的吸管买回来卖,后来干脆替义乌工厂生产的吸管代理销售。”楼仲平说。

  两年后,楼仲平的摊位成为市场里日用百货类别的翘楚,一年净赚二三十万元。

  注册商标 突围“亡命竞争”

  在英文里,吸管和稻草是同一个词straw,不引人注目,用完即弃,利润也极其微薄。楼仲平算了一笔账:“平均销售价在8厘钱,刨除原料成本50%,劳动力成本15%~20%,设备折旧、物流等费用20%多,最后的纯利润只有大约10%。也就是说,生产一根吸管我们只能赚8毫钱,也就是0.0008元。”“为什么要做吸管?”面对记者的疑问,楼仲平笑着回答:“说实在的,做吸管也是我‘踩着西瓜皮,走到哪里、滑到哪里’顺势而作的选择。”

  1992年,楼仲平从义乌农贸市场拿吸管代销时,市场里卖吸管的人还很少,他的生意极好。可一年多后,市场里700多个日用百货摊位中有300多家都在跟他的风,楼仲平感觉不能再这样下去了。

  1994年3月,义务一家吸管厂的老板想花50多万元买一套全自动吸管生产线,但手头紧张,想把手上的半自动吸管生产线卖掉。思虑已久的楼仲平便花5万元买下这套旧设备,租了两间民房办起了吸管厂。

  依托义乌市场优势,楼仲平的吸管生意开局不错。但浙江的企业喜欢一哄而上是出了名的。1995年,义乌吸管业也爆发“亡命式”竞争,从1994年的四五家猛增至四五十家,生意一片惨淡。

  换过20个行当的楼仲平,不愿再轻易转行。细心的他发现,义乌的吸管包装上几乎都印有一男一女两个儿童的图案,不同的只有厂址和电话。跑到工商局一问,得知这可以作为商标,且无人注册时,楼仲平当即花了2000元办理手续,“双童”吸管就此诞生。

  这次注册还有后续。因为需要对商标文件设计打印,在打字复印社,楼仲平第一次发现了电脑的神奇。在外国人还不知道义乌的时候,他就利用互联网联系上了国外客户,在义乌一众企业里率先转向外贸,拿到了沃尔玛、特易购等欧美零售巨头的巨额订单。

  改“全球最大”为“第一品牌”

  很长一段时间,双童靠着外贸订单,活得不错。但2003年,双童虽然美国订单不断,生产线满负荷运转,利润却越来越薄,只能苦苦支撑。

  最后,楼仲平决定放弃只能维持单薄利润的美国大客户,提出“小客户战略”,挖掘国内客户群,规避单纯绑定国外大客户的风险。

  此外,他还转向利润更高的日本市场。但如果一批货中有一根吸管被客人投诉,整批产品就会被全部退回全部检查,运费高昂。刚做日本单那几年,楼仲平屡屡把几十个货柜的吸管在日本当地销毁,再付给日方垃圾处理费(创业网:)。他咬牙坚持了下来,成了“吸管大王”。但他一直不喜欢这个称呼,觉得弥漫着一种粗笨和野蛮的垄断者气息。

  为了抹掉人们对他和双童吸管的这种认识,楼仲平把办公楼里“全球最大吸管企业”的题词,换成了“全球吸管行业第一品牌”。这代表他的决心:要把工厂从简单原始、唯规模是重的层次,引到更精细化和更具有竞争力的道路上去。

  他不断到日本学习,将日本先进的雨水收集、废水回收、中水回收、废气利用等节能设计用到双童厂房。双童2亿元左右的产值,目前只占用了18亩土地。而按照义乌的平均工业产出,需要100多亩地。

  最近这几年,双童吸管在设备和人员没有增加、产量也没有太多提高的情况下,利润却以每年两位数的速度增长。一般人可能根本想象不到,一根小小吸管,其实一年可以创造出2000多万的利润。

  楼仲平的朋友感叹:他真是入错了行啊,一根小吸管能做出多少花样?你看他各种变化,各种折腾,真让人想不到。这要是换一个别的行业,他完全可能有更大更多的成就。

  追求德国制造的工匠精神

  实际上,吸管之外,楼仲平也曾经换过行业。

  在房地产红火的那几年,“义乌周边有个地方有意让我过去,给几百亩土地,但我权衡再三,还是决定放弃。我如果同意了,肯定要建厂房,扩大生产规模,自有资金肯定不够,需要融资,这意味着风险增加”。

  但2009年,楼仲平的“定力”,在电商浪潮前败下阵来。此前,因为和阿里巴巴的合作,他与马云建立了密切的关系。于是,他花90万元买了淘金网域名,希望打造一个能和淘宝网并肩的百货平台。

  然而,两年后,楼仲平发现,想做一个和淘宝一样赚钱的平台比登天还难。

  更为关键的是,由于自己把精力放在了淘金网,把双童吸管完全放权给几个下属,双童公司出现了严重问题,制度缺乏,失去了活力。“如果我当时再不回归,可能双童公司现在已经不存在了。”说起这些,楼仲平声音有些低沉,那两年他非常苦闷。不过,他还是有收获:“虽然亏损了五六百万,但做淘金网那两年,我接触了很多思想活跃的年轻人,理解了电子商务对双童吸管的影响。”

  针对2014年国内制造业出现的问题,楼仲平认为,这都是耐不住寂寞、禁不住诱惑、缺乏专注精神使然。“以德国为例,为什么德国会有这么多大企业、好企业,因为他们高度专注于某一个窄小的细分行业。德国制造体现的是工匠精神,追求把一件事情做到极致”。

  对自己坚持做吸管,楼仲平这样评价:“我坚信一个国家的持久繁荣取决于中小企业的成功,而不是大公司,特别是在人口众多的中国。如果只指望大公司,必然是不够的。而中小企业的成功取决于其对业务的专注程度,不能过度多元化。你需要集中于某一个行业。如果你能做精,那么将能长久地立于不败之地。”

  (综合《民生周刊》《全球商业经典》《竞争力》报道)

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